La matrice AARRR est un modèle marketing permettant de structurer un tunnel de conversion. En découpant ce dernier en plusieurs étapes (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu) il est possible de mieux définir ses objectifs et une stratégie de growth marketing appropriée.
La matrice AAARRR, aussi appelée “Matrice pirate”, est une version améliorée de cette dernière, qui ajoute une étape en haut du tunnel de conversion.
Comment utiliser la matrice AARRR ?
La matrice représente le tunnel de conversion, et il faut analyser et optimiser chacune des étapes de ce tunnel. En utilisant ainsi la matrice, on peut définir des objectifs et des actions de growth marketing dédiées à chaque étape. On optimise ainsi tout le tunnel de conversion, et par définition toute la partie “croissance” de l’entreprise.
Cette matrice est très utilisée dans l’univers du growth hacking, et a donné naissance à une nouvelle matrice plus complète, que nous utilisons chez Growthyouneed dans nos stratégies growth marketing : La matrice AAARRR
La Matrice AAARRR ou matrice pirate
On retrouve dans le nom de cette matrice les 5 étapes de la matrice évoquée précédemment. L’ajustement stratégique de cette nouvelle réside dans la nouvelle étape tout en haut du tunnel de conversion : l’Awareness.
La matrice AAARRR est donc définie par 6 étapes : (Awareness, Acquistion, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu). Elle propose une approche plus complète dans votre stratégie digitale de growth marketing.
Awareness
L’awareness est la plus haute étape dans votre stratégie. Elle correspond à la notoriété et la puissance de votre marque. L’objectif principal est de vous faire connaître. En effet, il est plus simple d’être efficace sur la suite du tunnel (ou entonnoir) si les cibles ont déjà entendu parler de vous.
Les KPIs recommandés sont le reach ou les vidéos vues.
Acquisition
Dans cette étape de la matrice AARRR, l’objectif marketing est d’attirer de nouveaux utilisateurs. Pour cela, votre stratégie de growth marketing doit être adaptée à différents canaux d’acquisition, déterminée en fonction de votre business. Réseaux sociaux, référencement sur Google, affiliation… De nombreux canaux peuvent vous permettre d’attirer des visiteurs sur votre site ou de générer des prospects.
Ils doivent être définis en fonction de votre marché, votre produit, votre cible et votre stratégie !
Le KPI recommandé est le trafic sur le site internet ou vos pages réseaux sociaux.
Activation
Il faut maintenant inciter les prospects à passer à l’action. C’est à cette étape qu’il est déterminant d’avoir bien travaillé son ciblage, d’avoir une offre claire et intéressante et de répondre à un besoin de l’utilisateur. L’UX du site internet va également être important : les prospects doivent pouvoir passer à l’action simplement.
On ne parle pas forcément d’achat, mais d’interaction avec votre marque : inscription à la newsletter, envoie de message et de formulaire, ou encore demande de démo.
Selon votre stratégie de growth marketing, une approche multicanal est recommandée (ou au moins à tester) car certains canaux sont efficaces seulement sur certaines étapes du tunnel de conversion.
Les KPIs recommandés sont le volume de conversion, le taux de conversion, le nombre de lead ou encore le coût par action.
Rétention
Aussi appelé fidélisation, cette étape a un objectif simple : transformer vos clients en clients réguliers. Il faut entretenir une relation avec l’utilisateur pour qu’il continue à interagir avec votre marque, afin de devenir indispensable à ses yeux.
Il est en général moins coûteux pour une entreprise de faire consommer son produit à un client déjà existant.
Pour cela, de nombreuses actions sont à votre disposition : Campagne de retargeting, email automation, notifications push… Tous ces leviers doivent être complémentaires et apporter de la valeur à la cible.
Les KPIs recommandés sont le nombre d’achats par client existant et le taux de rétention.
Recommandation
Comment transformer vos clients fidèles en ambassadeurs de votre marque ? C’est le gros challenge de cette étape de la matrice AARRR.
À partir du moment où vos utilisateurs se mettent à recommander votre marque, et vous permettent d’acquérir de nouveaux clients, votre stratégie de growth marketing gagne en efficacité. En effet, cela vous permet de réduire vos dépenses en acquisition car vos clients s’en chargent pour vous !
Pour cela, votre image de marque et votre e-reputation doivent être fortes. Combiné à cela, vous pouvez mettre en place diverses actions comme des actions de parrainage ou des jeux concours.
Revenue
Enfin, la dernière étape de votre matrice AARRR consiste à augmenter votre CA et votre marge !
Réfléchissez bien à votre modèle économique et à comment il peut être amélioré. De nombreux tests peuvent être mis en place (livraison offerte pour X euros de commande, livraison en 48H, upsell). Chacune de ces actions aura un impact sur des KPI essentiels à votre revenu comme le panier moyen ou le taux de conversion.
Un des piliers de cette étape doit être la donnée. Analysez votre tunnel de conversion et votre comportement client pour optimiser la manière dont il consomme votre produit.
Adapter la matrice AARRR/AAARRR à sa stratégie growth marketing
Chaque entreprise doit adapter la matrice à son activité, son marché, ses objectifs. De là, il sera possible de mettre en place une stratégie growth marketing adaptée.
Toutes les étapes doivent être optimisées afin d’obtenir les meilleures performances possibles.
Ne négligez pas les phases de testing car elles vous apporteront les insights nécessaires à l’amélioration de vos performances.
GrowthYouNeed, votre agence de growth marketing
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